Per agenti immobiliari e titolari di agenzia
Costruiamo il sistema che te li porta prima che comincino a confrontare.
Lavoriamo con un solo agente per zona.
Questo foglio ce l’ha ogni agente che lavora con noi, e aperto quando vuole. Serve a una cosa sola: sapere dove vanno i soldi spesi e cosa producono. 4.103 € spesi, 123 contatti, 23 incarichi: 178 € l’uno.
Prima di tutto il resto
Leggili e conta quanti ne riconosci. Il resto della pagina li riprende uno per uno.
Prima di quel giorno c'erano state settimane in cui ci stava pensando, e in quelle settimane nella sua testa ci saresti potuto essere soltanto tu. Nessuno te l'ha detto, e non c'era modo di accorgersene.
Se usi i portali per avere richieste lo sai già: quella stessa richiesta arriva ad almeno quattro agenzie della tua zona, che pagano il tuo stesso servizio. Mai a una sola.
È l'unica arma che hai usato per farti chiamare, ed è anche l'unica cosa che un proprietario sa confrontare davvero. Gliel'hai consegnata in mano, e lui l'ha messa accanto alle valutazioni gratuite delle altre due agenzie.
Portano più persone allo stesso tavolo di prima: più appuntamenti, lo stesso numero di incarichi. Non è di questo che hai bisogno per acquisire di più. È il punto su cui cadono quasi tutti i servizi di marketing che vedi in giro — più avanti lo spieghiamo per bene.
Gli anni di esperienza, la conoscenza del quartiere, il servizio che offri, le foto fatte bene: caratteristiche. Le stesse che portano al tavolo anche gli altri due. Questo non si vede in nessun report — si vede in quella cucina, e adesso ci entriamo.
Le campagne che hai già pagato
La lead generation classica.
Quella che fanno anche i tuoi concorrenti di zona.
Quella che ti vendono i portali immobiliari.
Forse le hai già comprate, e allora sai già come è andata. Qui ti spieghiamo perché non poteva andare diversamente.
Hanno tutte lo stesso problema, e dai report non si vede. Si vede in appuntamento, davanti al proprietario: in quella cucina dove, oltre a te, è entrato o entrerà anche qualcun altro.
Stessa casa. Stesso proprietario. Stessa cucina, e lo stesso tavolo a cui ci si siede a parlare.
Tre agenzie diverse che in tre giorni si siedono davanti alla stessa persona. E quella persona, tre volte di fila, si sente dire le stesse cose.
Quando ve ne siete andati tutti e tre, sul tavolo restano tre cartelline che dicono la stessa identica cosa.
L'unica differenza è il numero scritto sopra.
Indovina quale sceglie.
E se per caso quei tre numeri sono uguali, l'unica cosa che gli resta da confrontare è la provvigione.
Indovina quale sceglie anche lì.
Adesso la domanda che conta davvero.
Tutte le campagne che hai pagato finora,
come hanno preparato quel proprietario prima di farti entrare?
Oltre a iscriverti d'ufficio alla gara, e alla guerra al ribasso sulla provvigione che ne viene fuori: cosa hanno fatto?
Perché quello che hai già provato non poteva funzionare
Niente. Non hanno cambiato niente, e non è colpa tua.
La lead generation che ti hanno venduto non è nata per il tuo mestiere. È nata per gli infissi, per gli antifurti, per gli elettrodomestici venduti a domicilio. Da lì arriva, e il nome glielo lasciamo.
E lì funziona benissimo, perché lì il cliente non deve scegliere chi.
Deve scegliere cosa, e a quanto. Chi suona al citofono è intercambiabile: contano il prodotto e il preventivo.
Nel tuo mestiere non è così, e lo sai meglio di noi. Un proprietario deve affidare a qualcuno il bene più prezioso che possiede, e lo sceglie come sceglie un medico specializzato: per competenza percepita, per esperienza percepita, per quello che ha visto prima di incontrarti.
Quelle campagne ti fanno solo partecipare a più guerre fra poveri. Non ti elevano di un centimetro.
Ed è per questo che gli incarichi continuano a prenderli la fortuna: a volte dice bene, a volte dice male. Così non è un business — è una lotteria pagata con il tuo budget.
Non ti mancava il traffico.
Ti mancava un modo per arrivare a quel tavolo già riconosciuto come il professionista — e non come la terza cartellina della settimana.
Questa frase va letta due volte
Il funnel non deve qualificare il proprietario.
Deve qualificare TE.
Un proprietario a cui arrivi senza che sappia chi sei ti confronterà sempre. Ti chiede la valutazione, e su quella farà la sua scelta. Anche se sei arrivato primo, ti dirà «sento anche gli altri e poi decido».
Succede con un contatto. Succede con dieci. Succede con cento.
Il conto che fai senza pensarci
Te lo sei detto da solo, oppure te l'ha detto chi ti ha venduto le campagne. In tutti e due i casi la conclusione è la stessa: che a fare la differenza sia il numero. Più contatti, più incarichi. E a dirlo così sembra pure un buon risultato.
Ma fermati un secondo su quello che stai accettando.
Ti hanno venduto dieci proprietari in target
che stanno pensando di vendere
e sono pronti ad ascoltarti
Se fosse vero, perché non li prendi tutti e dieci?
Può essere soltanto una di queste due.
O quei contatti non erano quello che ti avevano raccontato.
Oppure il problema sta nei nove appuntamenti in cui sei entrato come uno qualunque.
Non c'è una terza possibilità.
Mettiamo via quello che non c'entra
Sono le cinque cose che ti vendono più spesso. Nessuna delle cinque produce direttamente un incarico in più.
Non ti serve
Ti serve
Cosa succede, concretamente
Non è un pacchetto di campagne. È una sequenza — e ogni passaggio produce un documento che resta tuo.
Un'ora e mezza insieme, ed è il primo passo vero della collaborazione. Ti chiediamo come acquisisci, che numeri fai, com'è fatta la tua zona, cosa racconti a un proprietario quando ti siedi al suo tavolo. Le armi per qualificarti come professionista ce le hai già tutte: quella call serve a tirarle fuori e a decidere quali useremo.
Chi è esattamente il proprietario a cui parliamo nella tua zona. Cosa pensa, quando pensa alla casa, cosa lo ferma, con quali parole lo dice. È il documento da cui nasce tutto il resto: senza, qualsiasi campagna è un colpo sparato nella folla.
Sessanta-settanta pagine, ventidue blocchi. È il primo documento che ricevi, e resta tuo anche se poi ci salutiamo. Questo è l'indice di una di quelle che abbiamo consegnato:
L'indice di una delle analisi che consegniamo
Dove siamo, dove andiamo, a chi parliamo, e come si contano gli obiettivi. Più il CRM per la gestione dei contatti e il foglio KPI — quello che hai visto in cima a questa pagina.
Contenuti costruiti su quel proprietario, campagne geolocalizzate sulle vie e sui quartieri che lavori, una notifica sul telefono a ogni richiesta che arriva.
Ogni ciclo corregge il successivo: i dati aggiustano il target, il target aggiusta i contenuti. Una call al mese per guardare i numeri insieme, e un gruppo WhatsApp per tutto il resto.
Quattro casi, con i documenti
Il più veloce è stato Alessio Tozzi: primo incarico tre giorni dopo il lancio della campagna. Ed è anche il più longevo — oltre due anni di collaborazione, e oggi la maggior parte degli incarichi gli arriva dal marketing. Perfino il passaparola, ormai, parte quasi sempre da lì.
I quattro casi qui sotto rispondono invece a quattro domande diverse.
Sedici incarichi acquisiti durante la collaborazione. Uno dopo l'altro, e nessuno dalle classiche campagne di lead generation.
Concept Home racconta com'è andata.
Sedici opportunità, e accanto a ognuna la fonte da cui è arrivata. I nomi li abbiamo oscurati noi.
Quattro incarichi in esclusiva nel primo mese. Senza nessuna campagna di valutazione gratuita.
Giulia Tola, sul primo mese.
È la risposta all'obiezione più diffusa di tutte. E conta per un motivo preciso:
noi non abbiamo mai qualificato un contatto.
Non chiamiamo al posto dell'agente. Non fissiamo noi gli appuntamenti. Non filtriamo niente.
Se la qualità arriva lo stesso, vuol dire che il filtro è a monte — nel modo in cui il proprietario ha conosciuto l'agente prima di alzare il telefono.
Francesca Riccardi, sulla qualità dei contatti.
Pivetta non lavora appartamenti: lavora capannoni, immobili industriali, operazioni corporate. Dall'altra parte del tavolo non c'è una famiglia, ci sono amministratori delegati e consigli di amministrazione. Era convinto che per un mercato così il marketing online non potesse funzionare.
Nei primi trenta giorni dal lancio: venticinque richieste da parte di aziende, un incarico firmato e un secondo in arrivo.
Il motivo è lo stesso dei casi qui sopra, e vale la pena dirlo: più è stretta la nicchia, più è facile sapere esattamente chi hai davanti — e un messaggio costruito su quella persona non ha concorrenza, perché nessun altro si è preso la briga di scriverlo.
Filippo Pivetta, su un target che credeva irraggiungibile.
Come ci scegli
Vale anche se poi scegli qualcun altro. Sono le domande che, se non le fai adesso, te le fai fra sei mesi.
| Cosa confrontare | Agenzia di marketing generalista | Chi ti vende contatti | Impronta Immobiliare |
|---|---|---|---|
| Chi ci lavora ha venduto case di persona | Quasi mai | Quasi mai | Sì. Mark ha fatto il consulente immobiliare a Roma prima di tutto questo |
| Cosa ricevi prima che parta una campagna | Un piano editoriale | Un modulo e un prezzo per contatto | L'analisi del proprietario della tua zona: 60-70 pagine, 22 blocchi. Resta tua comunque |
| Su cosa ti chiedono di giudicare il risultato | Copertura, interazioni, follower | Costo per contatto | Costo per incarico acquisito, letto da un foglio che apri quando vuoi |
| Quante agenzie servono nella tua zona | Quante ne arrivano | Tutte quelle che pagano | Una |
| Chi qualifica il contatto | Tu, dopo | A volte un call center, a volte nessuno | Nessuno. Il filtro sta a monte, in come il proprietario ti ha conosciuto |
| Quanto costa partire | Spesso meno | Meno all'inizio, di più alla fine dell'anno | Da 1.500 € a 6.000 €, esclusa la pubblicità. Su questa riga non siamo noi i più economici |
| Cosa chiedono a te | Niente | Niente | Un'ora e mezza di analisi, una call al mese, e richiamare in fretta chi arriva |
| Cosa ti resta se vi salutate | I post pubblicati | La lista dei contatti già bruciati | Analisi, CRM, foglio KPI, creatività, l'intera cartella condivisa |
Le prime due colonne non sono cattiveria: descrivono servizi che fanno un altro lavoro, e per quel lavoro vanno benissimo. Il punto è che quel lavoro non è acquisire incarichi.
Chi siamo
Quasi tutti quelli che ti scrivono o ti chiamano sono soltanto marketer. Una casa non l'hanno mai venduta, un proprietario non se lo sono mai trovati seduto davanti, e la parola incarico per loro è una metrica.
Mark ha fatto il consulente immobiliare a Roma. Le obiezioni dei proprietari se le è sentite dire in faccia, in salotto, con la cartellina in mano.
E dal 2018, uscito dall'università, si occupa solo di marketing online — quando in Italia a farlo sul serio eravamo ancora in pochi, perché la piattaforma esisteva da appena qualche anno.
Da allora la piattaforma pubblicitaria di Facebook, oggi Meta, è cambiata da cima a fondo tre volte. E ogni volta abbiamo dovuto reimparare dove si vincono le aste.
Non è un vezzo tecnico. Tra chi conosce l'ottimizzazione per posizionamento, le aste sul clic e il passaggio dei dati via API dal CRM e chi non le conosce, la differenza è tra un contatto buono a 14 € e uno da 5 € che ti fa perdere il pomeriggio. Il secondo costa meno, e infatti te lo vendono così.
Da una parte il budget produce fatturato.
Dall’altra produce nomi e numeri di telefono.
E guardando l’estratto conto, i due si somigliano.
Prima che tu perda tempo
Lo diciamo adesso, perché una call per scoprirlo è tempo perso per tutti e due.
E se la tua zona è già presa, te lo diciamo subito.
Anche se vuol dire non lavorare con te.
Le domande che ci fanno sempre
Funziona quando risolve il problema giusto, e quasi sempre viene venduto per risolverne un altro.
Le campagne classiche di lead generation generano richieste. Il problema di un agente, però, non è il numero di richieste: è arrivare dal proprietario prima che si sieda al tavolo con altre due agenzie. Se il marketing porta più persone allo stesso tavolo di prima, produce più appuntamenti e lo stesso numero di incarichi.
Quando invece serve a far conoscere l'agente prima dell'incontro, cambia la partita — e si vede nei numeri: il costo per incarico, non il costo per contatto. Su un nostro cliente sono 178 € a incarico, letti dal suo foglio KPI.
L'esclusiva non si ottiene convincendo il proprietario in sede di appuntamento. Si ottiene arrivando quando non c'è ancora nessun altro da confrontare.
Chi vende casa attraversa tre fasi: matura la necessità, cerca una soluzione, e solo alla fine mette in vendita contattando le agenzie. Nella terza fase sei uno dei tre e la discussione finisce su valutazione e provvigione. Nelle prime due ci sei solo tu, e l'esclusiva diventa una conseguenza invece che una trattativa.
Operativamente servono tre cose: sapere con precisione chi è il proprietario della tua zona, contenuti che parlino a lui e non al pubblico generico, e campagne geolocalizzate sulle vie che lavori davvero.
Sono due cose diverse e vanno giudicate per quello che fanno. Il portale è un canale di vendita: serve a far vedere gli immobili che hai già in portafoglio, e lì ha senso.
Come canale di acquisizione ha un limite strutturale: la richiesta di valutazione che paghi non è solo tua. I portali la condividono con un numero limitato di agenzie della stessa zona, e al proprietario consigliano di confrontare più valutazioni. È la stessa gara di prima, comprata a canone.
Una campagna costruita sul proprietario della tua zona ti porta invece contatti che hanno conosciuto te, non un elenco di agenzie.
Te lo diciamo qui per due motivi. Il primo è che sei arrivato a leggere fin qua, e ci sembra il minimo. Il secondo è che se il budget proprio non c'è, è giusto che tu non ci perda tempo.
Si va da 1.500 € a 6.000 €, esclusi i costi pubblicitari. La cifra dipende dall'ampiezza della zona, da quanto c'è già costruito e da quanto lavoro serve per metterlo in piedi.
Il primo incarico ce lo aspettiamo nel primo mese. Il più veloce è arrivato tre giorni dopo il lancio, ma non è la norma e non te lo promettiamo.
Il regime — due o tre incarichi al mese — è un'altra cosa: lì servono dati, cicli e correzioni. Nel frattempo non aspetti: lavori.
All'inizio: un'ora e mezza di analisi, con te. È la parte da cui nasce il posizionamento, e non la può fare qualcuno che la tua zona non la conosce.
Ogni mese: una call di aggiornamento per guardare i numeri insieme. Nel mezzo ci sentiamo sul gruppo WhatsApp, senza scambi di email.
Ogni giorno: richiamare le richieste che ti arrivano, in fretta. È l'unica cosa che non possiamo fare al posto tuo — e un proprietario chiamato entro un'ora vale molto più dello stesso chiamato il giorno dopo.
Aiuta, perché è il modo più diretto perché un proprietario capisca come ragioni prima di incontrarti. Ma non è un obbligo.
Abbiamo già testato e validato altre modalità — grafiche e caroselli costruiti sulla comunicazione specifica — e funzionano. Se la telecamera non fa per te, si imposta diversamente.
Ce lo dicono quasi tutti quelli che arrivano da noi. E quasi sempre il motivo è quello di cui parlavamo più sopra: quelle campagne erano costruite per qualificare il proprietario, non per qualificare te.
Finché il contatto arriva senza sapere chi sei, arriva comunque a un tavolo dove ti confronta con altri due. Cambiare fornitore senza cambiare quello non serve a niente — e infatti non è servito.
Tutto. Dati, creatività realizzate, il CRM costruito per te, l'intera cartella condivisa. Ne sei titolare, e noi usciamo dai tuoi account social e pubblicitari.
Nessun rinnovo automatico: a trenta giorni dalla scadenza sai già come stiamo messi, perché i numeri li guardiamo insieme ogni mese.
Il passo successivo
Trenta minuti in videocall. E la facciamo noi — non un commerciale.
Non ti chiederemo di decidere in call.
E se prima vuoi parlare con un agente che lavora già con noi, ti diamo il numero.
Tre domande, così arriviamo preparati e non ti facciamo perdere mezz'ora.
Usiamo cookie tecnici, che servono a far funzionare il sito, e cookie di misurazione e pubblicità, che ci dicono quali campagne portano richieste. I secondi partono solo se li accetti. Informativa completa.
